当前位置: 首页 » 商业资讯 » 业内资讯 » 正文

B2B企业做不大 全栽在这五大痛点上

来源:容商天下

核心提示:随着社会的不断发展,基于传统互联网和移动互联网的B2C创业正在逐渐冷却,取而代之的是,B2B创业正在成为一个新的受投资人和创业者追捧的对象,一个万亿级的市场正在崛起。

随着社会的不断发展,基于传统互联网和移动互联网的B2C创业正在逐渐冷却,取而代之的是,B2B创业正在成为一个新的受投资人和创业者追捧的对象,一个万亿级的市场正在崛起。

但正如前阿里巴巴CEO卫哲在盛景B2B独角兽成长营中所讲到的,虽然B2B的春天甚至夏天已经到来,但是很多B2B的创业者并没有准备好,他们在如何建立壁垒,如何构筑先发优势,如何做大做强方面,仍旧缺乏足够的认知。

这种缺陷在现实中的一个直接后果就是,虽然表面上B2B创业在中国已风生水起,但实际上到目前为止,中国的企业级服务企业仍然没有出现一头真正的巨兽。

要成为B2B企业的巨兽并不容易,首先是因为B2B市场规模庞大但却分散的特性。

这种特性导致在B2B领域,很难出现B2C端的那种赢家通吃局面,例如,即便是在B2B已经相当成熟的美国,有着20万家客户的Salesforce,其所覆盖的企业也不过只占市场总规模的10%。

然而,抛开B2B的这种行业特性,我们仍不得不承认,其实99%的B2B企业之所以连绝对规模也做不大,根源仍在自身。

参照硅谷著名投资者彼得·蒂尔的创业分段论,我们其实可以说,由于多种自身原因的局限,绝大多数的B2B创业实际上从头到尾都只停留在从0到1的起步状态。他们根本没有机会去实践去体会从1到100甚至10000的那种爆发增长的滋味。

从中国目前的实际情况看,有五个问题是阻碍B2B创业企业做大做强的最大痛点:

1、创始人

与B2C不同,新一代的B2B创业者、尤其是服务型B2B创业者,大多数都是偏技术背景出身,他们有着强大的技术问题解决能力,也不乏将技术创新产品化的能力,然而在从0到1之后,他们却往往因为个人的背景等因素,缺乏足够的企业发展战略制定能力以及公司管理运营能力,而这恰恰阻碍了企业快速发展的脚步。

美剧《硅谷》讲述的就是这样一个故事。在这部非常火爆的美剧中,主人公理查德是一个创业的技术男,但是却对如何将自己的技术如何实现应用一窍不通,当他自己如愿以偿靠一种神奇的压缩算法技术和改变世界的愿景得到投资之后,他却面临着如何将企业带上快速发展道路的难题,这些难题包括如何招聘员工,如何制定发展路线图,如何寻找客户以及公司的日常管理等等诸多方面,而对于一个以技术擅长的创始人而言,后面的这些问题简直比如何将压缩率提升一倍还要难。

2、2B的业务独特性

曾经有一篇文章将B2C和B2B的特点进行对比,并总结出他们的13个不同。

的确,与B2C业务相比,B2B的业务具有发展慢,成本高,单打独斗多,业务协同少等特点。

用更形象的话说,B2B“业务特难以被理解,用户全部靠死磕”。

但是与之相矛盾的是,与B2C的至上目标是形成闭环垄断不同,B2B业务其实在本质上更需要生态合作——因为B2B具有规模庞大但分散的天性,所以,一项B2B业务想要获得更多的发展,获取更多的客户,天生就需要与友商相互融合。

正因如此,对于B2B创业者而言,尽早结识更多的同业者,协同创业,互相扶持,就显得格外重要。

3、不同创业阶段的不同特性

创业之所以可以分为从0到1以及从1到N,是因为他们着实属于不同的阶段,在各个方面有着不同的需求。

简单而言,从0到1是一个粗线条阶段,在这一期间,创业企业思考问题的模式大而化之的,对于商业模式、股权设计、估值融资节奏、快速盈利、产品组合,运营节奏、销售管理、企业文化等等一系列问题,其实都不用仔细思考研究。

但是到了从1到N,创业的线条就会变细,这时候,对于创始人而言,他必须把以上各个方面的问题都思考清楚。

打个不太恰当的比方,实际上,创业类似于养育儿女,从0到1时,我们关注的问题比较简单,就是孩子能否吃饱,是否穿暖,因为这是关乎儿女能否生存的两个关键问题。

但当子女成长,我们对孩子的关注维度就会变得更加丰富,关注的深度也会大大增加。语言,智力,身体发育,精神状况,社会性等等问题,也就成了每个家长必须要面对的问题。

所以,B2B企业在新的阶段,就必须有应对新问题的方式。如果在新的阶段还延续旧的思维模式,就像孩子大了还只关心他的吃喝,那么这个企业的发展就会出现极为严重的问题。

4、资本与资源的对接

任何创业企业的发展目标都是要做大,要么垄断,要么成为第一,而要实现这一目标,就必须解决资本与资源的对接问题。

在资本方面,企业只有获得足够的资金支持,才能够进一步开展技术和产品研发,进行营销,拓展销售。

在资源方面,企业需要寻找到新的商机,发现更多的合作伙伴以及潜在客户。

为B2B创业者提供资本与资源对接的机构其实是越来越多的,然而,当B2B企业需要帮助的时候,他们往往发现,很多机构其实只能在资本与资源之中贡献其一,但他们真正需要的其实是那种既能提高资源又能提供资本的真正的专业机构。

5、资本与资源的对接

B2B企业的营销比B2C要难做很多。

由于B2B的企业服务特性,因此无论是B2B的产品服务、B2B的创业者以及B2B公司本身等等都很难受到大众媒体与大众的关注,“长期没人爱”“脱了裤子也没人看”“蹭不上热点”等等,是圈内对2B营销难得最直接与生动的写照。

然而,现实的情况是,B2B企业实际上非常需要品牌营销,也非常需要得到媒体与大众的关注。

因为B2B企业虽然是面向企业的服务,但是对企业服务做出是否采购指令的,毕竟还是人,如果那些企业的决策者对B2B的企业或者产品不了解,不感兴趣,那么这些产品又怎么会获得企业的青睐呢?

但另外的一种现实的窘境是,很多的B2B创业企业要么不懂怎么做营销,要么没钱做营销。这就让本身难以做营销的B2B企业更加雪上加霜。

以上B2B企业可能面临的五大痛点,可谓成长路上的五大最可怕拦路虎。虽然并非所有的B2B创业者都会遇到以上全部五个问题,但总会被其中的两三个所困扰。这个时候,如何找到解决问题的方法,走出困境就成了重中之重。


相关新闻:
物联网产业需要加快标准建设

物联网产业需要加快标准建设 物联网产业的发展需要标准建设的加快。“标准、认证等方...

猜你喜欢