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市场寒冬期LED产品如何做好销量?

来源:容商天下

核心提示:再冷的寒冬期,总有市场!

再冷的寒冬期,总有市场!

几场冷雨,江西的冬天,寒意更深了。

对于2016年的灯饰照明行业来说,市场的寒冬依然持续。在江西,消费终端整体表现比较平淡,不少品牌销量都出现了不同程度的下滑,有的达20%-30%左右。去灯具城转一圈,许多老板都是面色黯淡,愁眉紧锁。

不过,对于美的照明江西运营中心董事长赵令铭来说,2016年是在危机中蜕变转型的一年。“寒冬期生意难做,但并不是寒冬期就没有生意可做。市场那么大,总有人要买灯。除了艰难地苦熬外,商家更应该主动出击,如此方可在寒冬中拼出一条血路。”

说这话的时候,赵令铭的语气是从容淡定的,而这份信心来自于销售报表上的一串数字:今年,美的照明江西区域业绩增长达20%以上,年底有望突破2000万元。这是份光鲜亮丽的成绩单。7年前,刚接手美的照明时,这个数字才仅仅120万元。

跟对品牌,步步为赢!

相比江西其它的照明商家来说,赵令铭开始卖灯的时间并不算太长。他原本是财务出身,在建筑公司负责材料采购。2005年,赵令铭开始自己创业,代理了几个电工小牌子。很快他发现,做杂牌实在太辛苦了!电工行业产品同质化严重,市场颇为混乱,分销商的忠诚度非常低,好不容易开发的客户随时可能切换品牌。

“有句话叫做:选择比努力更重要。对于经销商来说,找对了厂家,可以跟着厂家一起做大;否则,不但会做得很艰难,还有可能产生巨大的亏损。”赵令铭颇有感触地说道。他坦言,比较幸运地在7年前抓住了美的照明这个极具实力和耐力的品牌,并一直紧跟总部的规划和要求,销量连年增长。

20%业绩增长背后,只不过将服务做得更扎实而已

对于今年逆势增长的秘诀,在赵令铭看来,没有太多的机巧,只不过将以前的工作做得更扎实、细致了而已。

一是品牌的大力支持。虽然现在经济增速下降了,但消费却持续高端化,老百姓买灯越来越理性,越来越关注品牌、产品品质,那些低质低价的产品必然会被市场淘汰。从去年来,美的照明在LED上的研发、投入动作巨大,为我们下游商家提供了许多高质平价的产品。而且,美的照明的工厂就在贵溪,坐高铁到南昌不到40分钟,这样的地利优势不但可以让双方沟通更加高效快捷,平常发货、售前售后的方案支持和服务等也可以第一时间响应。

二是得益于对渠道的精耕细作。在江西,美的照明实习一县一代理,一县一专卖的原则,很好地保护分销商的利益。同时,在终端的专卖店建设、市场推广加大力度。今年,美的照明江西运营中心继续组织多场团购会和五金订货会,让利消费者;其次,对专卖店装修、门头展柜及图册等终端宣传推广物料加大投入;再者,进一步提升物流、补货、售后等方面的服务能力,并通过终端促销、产品陈列、市场推广等各种培训增强经销商的管理水平,加强经销商合作黏度。

树标杆,定标准,且看511513工程!

而对于即将到来的2017年,赵令铭也是一派踌躇满志,“明年,美的照明江西区域将重点实施511513工程!”

所谓的“511513工程”是指,重点扶持5个年销量达100万元的客户,10个年销量达到50万元的客户,10个年销量达到30万元的专卖店客户。对于上述25个客户,运营中心将重点投入人力、物力以及市场资源,对相关渠道定期进行集中作业,乡镇分销、小区推广,对专卖店进行店面形象升级,丰富产品上样,同时配合推广宣传活动。

“对于运营中心来说,资源、精力毕竟是有限的,网点的质量比数量更重要。明年,美的照明江西运营中心将在对渠道的分销能力、经营理念、服务能力、维护成本及影响力等进行综合分析的基础上,加大对重点客户的支持力度。这样做的目的就是要树标杆,定标准,产生辐射力!”赵令铭说道。

独家对话

Q:行业媒体

A:赵令铭

Q:您如何看待2017年的照明行业发展趋势?经销商在新一轮的行业洗牌中,要想不被淘汰出局,又应该如何实现自身的升级蜕变?

A:第一、2017年照明行业洗牌会继续加剧,真正体现优胜劣汰;第二、产品进一步更新换代,渠道也将更突显多元化竞争;

对于经销商来说,要想在这一轮的洗牌中不被淘汰出局,其他人怎么做不敢妄言。对于自身来讲,就是要专一、专注,忠实和快速执行总部的规划和营销方案,更好地服务各渠道分销商。同时,让客户适应并学会多渠道销售。借用巴菲特的一句话:“只有当潮水退去的时候,才知道是谁在裸泳。”

Q:对于总部,您有何期待?

A:希望总部进一步加大对美的照明的广告宣传和市场推广力度。同时,充分发挥美的品牌本身的制造优势,加快美的照明的新品研发,推出更具市场竞争力的产品群。


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