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做爆款的女装是个坑 你躲得过吗

行业分类:服装饰品 发布时间:2017-01-19 12:00

近几年,电商行业发展十分迅速,随着加入的人不断增加,现在的电商也并不如之前那么容易做而来。想想以前,只要找到一个不错的款,大量烧直通车或者钻展,只要愿意花钱,用流量换销量,打造成爆款,这个爆款就可以养活我们整个团队。而后来,单纯做一个爆款是不行的,需要做一系列产品,需要几个系列的爆款来抢一个类目。

于是,我发现一个很奇怪现象,特别是女装:

1、只能低价卖,只能低价冲销量,产品涨价卖不动;

2、只能擅长做一个品类,比如做针织衫,只能做冬季,一旦换季做T恤,那就做不动,又只能重新开始。

先有词语,后有产品

为什么不能T恤、针织衫、衬衫都卖呢?因为我不知道怎么开发这些产品,没有一个共同的方向点。这个方向点到底是什么?其实就是购买理由。产品的本质是购买理由,我们先找到消费者愿意为之买单的理由,把这个理由作为广告包装和包装设计的方向,开发创意,最后把产品做出来(产品=购买理由=价值+创意)。

举个例子,如果我们要开发一款喉糖,喉糖的竞争已经很激烈了,也不缺乏知名品牌,还能怎么做?

首先,我们一定要找到消费者愿意为之买单的理由。根据这个理由来开发产品,才有意义。

通过研究消费者对喉糖的使用体验,我们发现什么问题?食用喉糖的人是因嗓子不舒服,而喉糖能缓解症状。但是,十分钟之后冰凉感消退喉咙又痒起来了——人们需要一款持续时间更长的喉糖。假设我们把目标设定在30分钟,这样我们就得到了消费者的购买理由:“克刻喉糖,持续冰爽30分钟”。下一步工作需要请技术部门来实现。要做到持续冰爽,有两个路径,一是把糖做得更硬,在嘴里溶解得更慢;二是把糖粒做得更大。

就这样,购买理由成立了,产品实现了,市场也接受了。

所谓产品开发,就是你提出一个购买理由,然后用一个产品去实现它。先有词语,后有产品就是这个意思。

跳出爆款和品类的陷阱

那么,女装呢?这种享受型的产品,他的购买理由是什么?答案是文化,因为喜欢某一种文化,所以就喜欢这种文化下的产品。

比如孙子兵法是一种文化,卖产品首先卖文化,世界上喜欢孙子兵法的文化的人很多,所以如果能够把孙子兵法的思想很好在服装上进行演绎,那么可以开发出很多产品。

文化是怎么来的?文化源于某一种生活方式的追求。就好比说我喜欢几米漫画描绘出的那种生活意境,同样也会喜欢几米系列相关的产品。

那么,我们的女装可不可以就以几米漫画的风格为开发方向,跳出爆款和品类的陷阱?其实,生活方式也是一种解决方案,人们对现实生活的某些问题的不满,和对某种生活方式的追求。

用叶茂中的一个词形容就是“冲突”,社会存在冲突!需要你的产品和服务去解决。


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